Quando si viene invitati a qualche incontro, quando è indetta
un'assemblea o quando si dovrebbe partecipare a un dibattito, gli agenti di
commercio hanno sempre altro da fare. Quando sono interpellati per portare
avanti una pratica previdenziale o una vertenza, non hanno tempo. Quando devono
fermarsi per esaminare una loro posizione sono impegnati in altre cose. Non
ho tempo... è la parola d'ordine degli agenti di commercio.
Alla domanda: ma cosa devi fare"? la risposta è sempre la stessa: "sono dai
clienti, è fondamentale essere dai clienti".
Questa è la filosofia dell'agente di commercio. Aggiungo che questa filosofia
è vecchia di almeno venti anni. Non ha più senso percorrere 50/60, o 80.000
Km. all'anno per visitare i clienti, quando abbiamo le e-mail, il fax e il
telefono. Dal cliente si va solo se si deve fare qualche comunicazione importante,
previo appuntamento. Altrimenti che cosa si va a dire? Per fare che cosa?
Nel periodico di Gennaio ho pubblicato un elenco delle mansioni che l'agenzia
commerciale deve svolgere. Ho individuato 34 mansioni e di queste 26 non prevedono
contatti diretti con la clientela.
Devo pensare che gli agenti che non "hanno tempo" non svolgono in modo adeguato
le mansioni necessarie a gestire bene l'agenzia.
Qualche giorno fa ho chiamato una agente che ha perso un grosso mandato ed
è in diatriba con la mandante per la liquidazione delle indennità di fine
rapporto. La cifra in ballo non è di poco conto e l'agente doveva dare, al
nostro ufficio vertenze, alcune notizie per permettere di impostare le azioni
adeguate al caso. Alla mia telefonata per chiedere di farci avere la documentazione
necessaria per procedere al recupero delle indennità in questione, mi ha risposto:
"non ho ancora avuto tempo, sai sto visitando i clienti perché devo recuperare
le provvigioni che mi mancheranno, incrementando il fatturato con le aziende
che mi sono rimaste". In teoria la scelta di questo collega è corretta. Ma
cosa va a fare dai clienti che già acquistano? Spinge perché acquistino di
più e gli facciano recuperare le provvigioni perse? Questo suo modo di operare
è frutto di studio o è una iniziativa disordinata che porterà solo a perdere
del tempo?
Io credo che non si debba e non si possa prescindere dall'esaminare, con attenzione
e obiettività, la situazione per prendere, poi, le decisioni operative "giuste"
per raggiungere i ragionevoli obiettivi che ci si prefigge. Cercare di mordersi
la coda, aumentando la velocità di rotazione, non migliora le prestazioni
ma debilita il cane che non riuscirà a raggiungere l'obiettivo: la coda. Dobbiamo
tutti imparare a gestire la nostra agenzia come una impresa perché siamo tutti
piccoli imprenditori, direttori generali della nostra micro impresa, che hanno
incombenze che devono essere portate avanti nonostante sembrino perdite di
tempo.
La partecipazione a corsi di formazione e di aggiornamento, è sempre scarsa
e questo sta a dimostrare la presunzione di sapere già tutto. "Io ho sempre
fatto in questo modo e non vedo perché dovrei cambiare". Se un formatore mi
consiglia di esaminare il mio operato anche sotto un altro punto di vista,
cosa vuoi che sappia delle mia agenzia". I colleghi che purtroppo fanno queste
affermazioni non sono rari e non sanno che nel giro di un tempo relativamente
breve non saranno più in linea con il mercato.
Proprio per questo, Eliano Cominetti, con un suo articolo in altra parte di
questo notiziario, ci invita a riflettere sul significato e sul valore che
l'apprendimento ha nello sviluppo futuro della figura professionale dell'agente
rappresentante. Questa volta, lo fa con un articolo denso di significati che
volutamente vuole essere uno stimolo ad un impegno, non solo nella lettura
ma anche nella riflessione personale. L'evoluzione del ruolo ci è necessariamente
imposta dal prossimo "post-crisi ". Prepariamoci per tempo, ad elevare la
nostra professione in modo da acquisire maggiori spazi di "valore" verso le
mandanti, il territorio, i clienti e verso se stessi. L'esperienza non basta
più e il "... non ho tempo " potrà diventare il nostro stesso limite in un
mercato che non ci darà poi il tempo, per adeguarci ai suoi livelli di velocità
e di recupero innovativo.
Un esempio: seguire adempimenti amministrativi e non delegare il tutto al
commercialista è fondamentale per avere sotto controllo l'andamento della
propria agenzia. Quando sento i colleghi che di fronte al commercialista sussultano
nel sentire l'ammontare delle imposte da pagare e affermano ".... Ma io non
pensavo...." Dimostrano di amministrare malissimo la propria attività e al
primo scivolone saranno in grave difficoltà.
Tenere i contatti con le aziende rappresentate è un altro compito molto importante.
Ma non significa solo avere buoni rapporti con l'ufficio vendite o con il
capo magazziniere ma significa dimostrare professionalità e capacità di rapportarsi
con tutti i comparti delle aziende rappresentate, dall'ufficio amministrazione,
alla direzione tecnica con competenza e senza esitazioni. Tutto questo significa
professionalità che si può anche acquisire frequentando corsi di aggiornamento
e di formazione. Anche nell'acquisizione di nuovi mandati è importante proporsi
professionalmente.
Sono finiti i tempi di quando era sufficiente assicurare, alle mandanti, clienti
e fatturati per ottenere l'agenzia. Oggi le mandanti chiedono organizzazione
e professionalità. Altri compiti relativamente nuovi che l'agenzia commerciale
deve affrontare è l' organizzare e gestire azioni di marketing, fare ricerche
di mercato, individuare le esigenze dei clienti, verificare la soddisfazione
del cliente ecc.
Gli agenti si lamentano perché questi incarichi non sono di competenza. "Se
noi dobbiamo andare dietro a tutti questi incarichi, non facciamo più il nostro
lavoro" Qui sta uno degli errori. L'agente di commercio non è più l'omino
della valigia, oggi il lavoro è gestire, non più correre.
Fermatevi e fate il punto della situazione della Vs. agenzia, parlatene con
il commercialista, con il Sindacato con i colleghi, ma non correte più a rotta
di collo, è inutile... la Vs. agenzia ha bisogno di essere ben gestita non
ha bisogno di un titolare che percorre tanti chilometri.
